Размышления о продолжительности цикле продаж
У всех в веб-разработке довольно длинные циклы продаж (от 2 месяцев, в среднем). Вообще, во всей b2b ИТ-индустрии они не короткие, но остановлюсь именно на веб-разработке.
Наши клиенты – это менеджеры из отделов ИТ, рекламы или маркетинга. Редко – клиентский департамент. Они все успешно совершают одну и ту же ошибку, вводя всех в заблуждение. Они покупают в 2 этапа. В классическом исполнении это должно бы выглядеть так:
1. Сначала делают “запрос ценового предложения” для формирования бюджета (формального годового/квартального или просто “руководство попросило узнать”).
2. Потом, когда руководство одобряет бюджет, начинается, собственно отбор исполнителя.
У нас же этап 1 проходит под слоганом “пришлите нам КП”. Разработчик начинает напрягаться и пишет КП. КП ложится под сукно, потому что в нём интересна только одна строчка “Итого: X руб.”.
А этапа 2 у нас вообще нет. Потому что из всех КП, лежащих под сукном, нужное КП выбирается практически случайным образом. В основном, по критерию активности отдела продаж у того или иного разработчика. Причём, тот отдел продаж, который переборщил с активностью, всегда остаётся за бортом. И этап 2 сводится уже к обсуждению условий договора.
Из этого следствия:
1. Надо узнавать, идёт ли уже отбор исполнителя или это “запрос цены”.
2. КП, отправляемое в ответ на “запрос цены”, должно сочетать высокую скорость (низкую стоимость) подготовки и развесистость для формирования нужного первого впечатления (никогда не забуду как у нас было типовое КП в 100 страниц (я не шучу, так было)). Бюджет, указанный в таком КП, не имеет никакого значения. Его всегда можно переиграть на этапе 2.
3. Надо очень тщательно следить, когда у данного заказчика начинается этап 2. В большинстве случаев клиент может сам ответить на этот вопрос, надо только вопрос правильно задать. Либо надо ориентироваться на типовые даты в календаре. 15 января, например. Или 10 марта. Или 10 мая. Или 1 сентября… Ну, вы поняли, да?! Или надо настойчиво звонить.
Самое главное исключение из правил: запрос цены делает руководитель малого или среднего бизнеса лично.
November 23, 2006